Relazioni personali

Relazioni personali

Relazioni personali (personal relationships) relazioni che l’azien­da avvia con i singoli clienti tramite la forza di vendita. Soprat­tutto nel ➔ business to business (B2B) è questa la variabile più significativa, in grado di conferire personalizzazione alle rela­zioni e di fidelizzare i clienti. Il problema si pone allorché la fe­deltà è di tipo personale più che di brand, cioè quando la forza dei rapporti personali è tale da adombrare la ➔ marca e il rap­porto con l’azienda. Accade così che il portafoglio clienti di agenti e venditori possa seguire queste persone nell’eventuale passaggio ad altra azienda, con evidente perdita per l’organizza­zione di provenienza.