Rete di vendita

Rete di vendita struttura organizzativa aziendale formata dal personale preposto al contatto diretto con la clientela attuale e potenziale. È particolarmente importante per le aziende che si basano su una politica push, ovvero per quelle di piccole e medie dimensioni. In genere la rete di vendita è formata da venditori che rispondono gerarchicamente a responsabili di area( ➔ area manager) e questi a loro volta al ➔ direttore vendite (-> respon­sabile delle vendite). Tale struttura ha i compiti fondamentali di: ottenere gli ordini, cioè di concretizzare il -> sell in, fornire servizio e assistenza ai clienti e favorire quindi il sell out, raccogliere informazioni dal mercato e trasmetterle alla direzione aziendale. In alcuni casi, come nella tentata vendita, i venditori hanno an­che il compito di consegnare la merce al momento dell’ordine; ciò avviene per i beni ad acquisto ripetuto a basso ordine medio. I responsabili (chiamati ispettori o -> capiarea) hanno ovvia­mente compiti di indirizzo, di controllo, di prospezione, di at­tuazione sul campo delle politiche aziendali. I responsabili a va­rio livello della rete di vendita sono quasi sempre dipendenti di­retti dell’azienda, ma non sempre lo è il personale di vendita sul campo. Si distinguono infatti reti di vendita dirette, composte da venditori dipendenti, e reti di vendita indirette, formate da perso­ne o organizzazioni autonome che agiscono sul mercato in favo­re dell’azienda.